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斩获最佳商业模式 元鼎科技要打造超级IT服务平台

    从2003年的50万资本金开始,经过13年发展,元鼎科技(831126.OC)挂牌后市值已达1.17亿。在近期召开的由读懂新三板和中信建投联合主办的新三板投资人大会中,元鼎科技成功拿下最佳商业模式大奖。

    2012年前,元鼎科技的标签是Oracle(甲骨文)的专业化公司,在很长的一段时间,代理着Oracle公司的产品和服务,凭借技术实力的不断提升与拓展,元鼎科技一路做到Oracle最高级别白金级合作伙伴及Oracle大学中国区总代理。

    几乎与此同时,元鼎科技却选择战略转型。2012年后,元鼎借鉴美国IT综合服务企业CDW,对公司进行互联网化改造,实现打破产品单一化的格局,以期转变成长为一家IT综合服务公司。

    在元鼎科技创始人、董事长魏晓光看来,微笑曲线两端的客户端变得越来越重要。经过三年的转型与调整,虽然Oracle业务量保持逐年增长,但随着公司逐渐转型成长为一家IT综合化公司,oracle的业务比重在公司的整体业务比重中已经不断下降,元鼎要走平台化的路子,目前已经与国内外近100 家IT 厂商达成合作,如微软、Checkpoint、IBM、Dell、Salesfores、Tableau等。

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一、打破单一产品的局限 呈现IT综合业务平台化

2012年是元鼎科技转型的分水岭。

    值得注意的是,在2013年时,元鼎科技不再仅是Oracle的合作伙伴,像Checkpoint、Symentac等网络安全产品订单也开始涌现,IBM、Dell、HP等 30家厂商也与元鼎签订了合作协议。

为什么元鼎科技选择在Oracle业务发展得如此稳健的时候进行转型?

其创始人魏晓光的初衷就是想要打破单一产品的局限,实现真正的IT综合化服务。

    当今,正处于一个技术大变革的时代潮流中,产业链的上游——IT技术核心、系统集成、增值服务、云计算、安全服务已经发生了颠覆式的变化,不断有大量新技术涌现出来;而下游的代理商和集成商的营业模式也发生了变化,开始向综合化服务商转型。元鼎科技在转型道路过程中,就借鉴了世界500强之一的CDW公司的运营模式。

    CDW 制胜的精髓是“在上游与客户之间谋求更好的利润空间”,主营业务就是IT产品销售,年营收能达到120亿美元,在业界独领风骚。CDW拥有多元化的客户和供货途径,并非依赖于单一的大客户和厂商。而此间,CDW积累了丰富的客户数据库,而这才是CDW营销体系的重要关键。

    基于上述判断,魏晓光对元鼎科技进行了平台化、互联网化改造,设立了互联网事业部,负责网络营销和大数据整合,在微笑曲线的两端中选择了客户端,将客户作为核心能力,进行深度下沉。

    在他的规划中,2012年到2015年,整个业务的重心转型目标也非常明确:1.从单一的专业化公司转为IT综合化服务公司;2.从纯IT公司转为IT互联网公司。

这样,无论市场怎么变,元鼎始终围绕技术发展趋势和客户需求,因而转变成为一家能够解决客户所需的IT综合服务商:客户需要什么,元鼎就将为客户呈现出相配套的解决方案。

2012年,元鼎科技的总营收为3845万,2015年总营收达到1.7亿,已在三年内实现近5倍的扩增。根据魏晓光的预期,今年目标营收预期在2.5亿-3个亿左右。

二、要做流量入口 用互联网、创新思维拥抱新的利润点

    在魏晓光制定的转型大作战计划里,2012年到2015年只是一个转型创造期。而2016年到2018年的规模扩张期才是重头戏,公司定位为一家“IT互联网公司(Internet+Technology)”,就是依托IT 产业资源、企业级客户、互联网创新和资本四个维度,构筑“产业+创新+资本”生态圈。

    魏晓光认为,无论是对外的互联网营销、内部的互联网运营还是互联网业务创新,元鼎是目前唯一一个在传统IT领域靠互联网营销达到了整个业绩增长的公司。

    从互联网事业部,进行互联网运营、大数据整合, 到孵化微校邦(以高校校务为基础的校园师生交互平台)、OTPUB(IT 在线学习平台)等互联网创新项目,创造了业务增长的新引擎。元鼎科技2016年半年报披露,其IT产品销售实现了75.67%的增长。

    尽管销售的是传统IT领域的产品,但魏晓光透露,元鼎科技的80%的获客能力和获取项目的能力来自互联网。

    也就是说,服务交付依然是一个IT公司,但整个业务模式出现了“互联网化”,不再是传统的单对单的企业级市场,而是相互匹配的市场,比如,2016年凭借互联网营销获取的项目已经超过1万条。

    “但这样还不够,元鼎科技还有一个流量入口,即培训客户使用产品。元鼎科技打造了OTPUB,作为资深技术人员经验分享与交流的平台,目前可以将厂商技术支持与最终用户需求进行完美对接。”魏晓光介绍到。

    元鼎科技希望借助这样的平台获取流量和用户,为业务进行流量导入,而并非通过培训销售获取收益。但是,这对于客户来说是不收费的,仅仅是针对厂商的收费模式,本质上是厂商市场宣传的成本,也就是帮助技术开发者创新公司更好地展示出他的技术,并传达它的理念。

三、云计算颠覆平台业态 要打造中国企业级B2B云服务平台

 基于IT技术和客户需求,未来,魏晓光看准3大方向:云计算、网络安全和企业级应用。

    在今年上半年,基于在云计算和SaaS 领域的业务拓展,元鼎科技已推动Yun88正式上线开始运营。被定位为中国云应用的首个企业级B2B云服务平台,Yun88主要提供国内外云产品、云应用和元鼎科技专有的云服务,包括咨询、数据迁移,平台管理等,以实现一站式的云服务。目前,元鼎科技已和Salesforce、Oracle SaaS、微软Azure、亚马逊AWS、阿里云、Ucloud等国内外数十家云计算厂商达成合作关系,并就云计算业务与部分客户达成合作。未来,元鼎科技自有云产品也会在平台上展现。

    不过,魏晓光判断,云计算的出现会导致技术差别缩小,成为差异化创新的驱动力,随着业务的不断渗透,已经介入到上游的技术环节中,并获得一些创新性、非垄断的技术和应用。

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人物事迹

魏晓光,男,毕业于北京理工大学市场营销专业,本科学历。2014年毕业于香港中文大学,工商管理硕士专业(EMBA)。2003年9月至2013年9月就职于北京元鼎时代科技有限公司,任公司法人代表,公司总经理。2013年9月至今,任北京元鼎时代科技股份有限公司法定代表人、董事长。

在他的率领下:

2013年,公司获得由中国电子信息产业发展研究院、中国软件测评中心联合颁发的“中国软件和信息服务IT综合领域杰出服务商”

2015 年,公司获得中科院、中国社会科学院信息化研究中心联合颁发的“2015年度IT 行业最佳互联网创新奖”

2016 年3 月,魏晓光先生荣获由中科院《互联网周刊》中国社会科学院信息化研究中心授予的“2015 年度最佳新锐人物”称号,并颁发了证书和奖杯。

2016 年6 月24 日,元鼎科技成为首批入选创新层的公司之一。

转自:读懂新三板平台

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